Kaip parinkti pardavimo stilių ir toną savo komandai

Legendiniai stiliai naudingi tik tada, kai iš jų pasidarote savo. Šis vadovas — praktinė seka, kaip iš dešimties mokyklų išsirinkti tai, kas tinka jūsų rinkai, ir paversti tai komandos standartu.

1. Aprašykite savo pirkėją

Pradėkite ne nuo stiliaus, o nuo žmogaus: kas priima sprendimą, kiek jis turi laiko, kokia kalba jis kalba, ką jis skaito. Savininkas 15 darbuotojų įmonėje ir pirkimų vadovas korporacijoje reikalauja skirtingo tono net dėl to paties produkto.

2. Pasirinkite bazinį toną

• Greitas sprendimas, mažas sandoris — tiesus ir trumpas tonas.
• Ilgas ciklas, komitetas — konsultacinis ir analitinis.
• Konservatyvi rinka — ramus, be spaudimo, su rekomendacijomis.
• Perpildyta rinka — Challenger su stipria įžvalga.

3. Užrašykite tono taisykles

Tonas turi būti ne nuojauta, o dokumentas: sakinio ilgis, kreipinys, ar naudojame „tu“ ar „Jūs“, kokių žodžių nevartojame, kaip pradedame ir kaip baigiame. Be užrašytų taisyklių kiekvienas pardavėjas rašo savaip ir įmonė skamba nenuosekliai.

4. Paruoškite bazinius tekstus

1. Skambučio pradžia — 30 sekundžių.
2. Pirmas šaltas laiškas — iki 90 žodžių.
3. LinkedIn žinutė — iki 300 simbolių.
4. Trys follow-up variantai.
5. Penki dažniausi prieštaravimai ir atsakymai į juos.

5. Testuokite du tonus vienu metu

Padalinkite sąrašą pusiau ir mėnesį siųskite dvi versijas. Skaičiuokite atsakymų procentą, ne subjektyvų įspūdį. Po mėnesio laimėjusi versija tampa standartu, o pralaimėjusi lieka archyve — dažnai ji vėliau tinka kitam segmentui.

Geriausias tonas nėra tas, kuris jums labiausiai patinka. Tai tas, į kurį dažniausiai atsako.

Kaip pasirinkti savo komandos stilių toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — savo komandos stilių — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: vienodas sakinio ritmas, ta pati terminija ir ta pati pokalbio struktūra visuose kanaluose. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „savo komandos stilių“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.