Kaip matuoti pardavimų efektyvumą: pagrindiniai rodikliai

Pardavimų efektyvumas geriausiai matuojamas keliais pagrindiniais rodikliais: konversijos procentu kiekviename piltuvėlio etape, pardavimo ciklo ilgiu, vidutine sandorio verte ir pasiūlymų sėkmės rodikliu. Šie rodikliai kartu suteikia aiškų vaizdą, ar procesas veikia efektyviai, ar reikalauja pokyčių.

Be aiškios matavimo sistemos, pardavimų komanda dažnai priima sprendimus, remdamasi nuojauta, o ne faktais, o tai ilgainiui riboja augimą.

Pagrindiniai pardavimų efektyvumo rodikliai

• Konversijos procentas – kiek procentų kontaktų pereina iš vieno etapo į kitą.
• Pardavimo ciklo ilgis – kiek laiko vidutiniškai užtrunka nuo pirmo kontakto iki sandorio.
• Vidutinė sandorio vertė – kiek vidutiniškai atneša vienas sėkmingas sandoris.
• Pasiūlymų sėkmės rodiklis – kiek procentų pateiktų pasiūlymų virsta sandoriu.
• Klientų įsigijimo kaina – kiek kainuoja pritraukti vieną naują klientą.

Kaip reguliariai stebėti šiuos rodiklius

1. Naudokite CRM sistemą, kuri automatiškai fiksuoja duomenis kiekviename etape.
2. Nustatykite savaitinę arba mėnesinę peržiūrą su visa komanda.
3. Palyginkite dabartinius rodiklius su ankstesniais periodais, o ne vertinkite juos izoliuotai.
4. Nustatykite aiškius tikslus kiekvienam rodikliui atskirai.

Ką daryti, kai rodikliai rodo problemą

Jei konversijos rodiklis krenta konkrečiame etape, verta peržiūrėti būtent to etapo komunikaciją – dažniausiai problema slypi scenarijaus ar pristatymo detalėse, o ne visame procese. Punktualus rodiklių stebėjimas leidžia spręsti problemas anksti, kol jos dar nepadarė didelės žalos rezultatams.

Ką matuoji, tą gali pagerinti – be aiškių rodiklių, pardavimai lieka spėjimo žaidimu.

Kai jau žinote, kuriame etape yra silpniausia grandis, kitas žingsnis – atnaujinti tos vietos komunikacijos scenarijų. RiseHub padeda sukurti individualiai jūsų verslui pritaikytą scenarijų – užsakykite jį adresu /uzsakyti.