Kaip apmokyti naują pardavimų vadybininką?

Naujo pardavimų vadybininko adaptacija dažnai vyksta stichiškai: duodamas produkto aprašymas, klientų sąrašas ir palinkėjimas sėkmės. Rezultatas — keli mėnesiai neefektyvaus darbo ir didelė tikimybė, kad žmogus išeis.

1 savaitė: kontekstas

• Produktas ir kam jis realiai skirtas.
• Idealaus kliento profilis ir tipiniai skausmo taškai.
• Kelių įrašytų pokalbių klausymas.

2 savaitė: struktūra

Naujokas perima pokalbio struktūrą: pradžią, kvalifikacijos klausimus, vertės pristatymą. Praktika vyksta vaidmenų žaidimuose su kolega, ne su realiu klientu.

3 savaitė: pirmieji pokalbiai

Pradedama nuo mažesnės rizikos klientų. Po kiekvieno pokalbio — trumpas aptarimas: kas pavyko, kur nuklysta nuo struktūros.

4 savaitė: savarankiškumas ir rodikliai

Nustatomi pirmieji asmeniniai rodikliai: skambučių skaičius, pokalbių su sprendimų priėmėjais dalis, susitarimų kiekis. Svarbu matuoti veiksmus, ne tik pardavimus — jie ateina vėliau.

Naujokui reikia ne motyvacijos, o aiškumo, ką tiksliai daryti pirmadienio rytą.

Kodėl reikia paruoštos medžiagos

Jei kiekvieną naujoką moko vadovas iš atminties, kokybė svyruoja, o vadovo laikas išnaudojamas neefektyviai. Individualus pardavimų playbook sutrumpina adaptaciją ir užtikrina, kad visi kalbėtų ta pačia kalba. Būtent tokią medžiagą RiseHub parengia įmonėms Lietuvoje.