Follow-up laiško šablonas: kaip parašyti laišką, į kurį atsakoma

Dauguma sandorių prarandama ne pokalbio metu, o po jo. Klientas išeina iš susitikimo su geru įspūdžiu, grįžta į savo darbus ir po savaitės nebeatsimena detalių. Follow-up laiškas yra pigiausias pardavimo įrankis, kurį turite, tačiau tik tada, kai jis parašytas kaip darbo dokumentas, o ne kaip mandagumo formalumas.

Kada siųsti

• Po pokalbio telefonu — tą pačią dieną, per 2–4 valandas.
• Po susitikimo — tą pačią dieną iki darbo pabaigos.
• Po pasiūlymo išsiuntimo — po 3 darbo dienų.
• Po tylos — dar po 5–7 dienų, tada po dviejų savaičių.
• Po atsisakymo — po 3–6 mėnesių, su nauja informacija, ne su tuo pačiu pasiūlymu.

Struktūra, kuri veikia

1. Tema: konkreti, be reklamos. Pavyzdys: „Santrauka: pardavimų komandos scenarijus — kiti žingsniai“.
2. Pirmas sakinys: kas buvo aptarta, kliento žodžiais.
3. Antras blokas: 3 punktai, ką pasiūlėte.
4. Trečias blokas: kas ką daro ir iki kada.
5. Pabaiga: vienas klausimas su data.

Šablonas: po pirmo pokalbio

„Laba diena, Tomai. Ačiū už pokalbį. Užsirašiau tris dalykus: naujas pardavėjas įsivažiuoja apie tris mėnesius, komanda kalba skirtingai, ir norite tai sutvarkyti iki rugsėjo. Pasiūlymas: paruošiame vieną scenarijų pagrindiniam produktui ir išbandome su dviem pardavėjais. Iš mūsų pusės — projekto planas iki trečiadienio. Iš jūsų — dabartinio pokalbio įrašas arba pastabos. Ar tinka trečiadienį 10 val. peržiūrėti planą kartu?“

Šablonas: po pasiūlymo, kai atsakymo nėra

„Laba diena, Rūta. Praėjusią savaitę atsiunčiau pasiūlymą. Nenoriu spausti — tik noriu suprasti, kurioje vietoje esate: ar pasiūlymas laukia jūsų peržiūros, ar jau perduotas vadovybei? Pagal tai pasakysiu, kada prasminga susisiekti kitą kartą.“ Šis laiškas veikia, nes prašo informacijos, o ne sprendimo.

Šablonas: paskutinis kontaktas

„Laba diena. Kelis kartus rašiau dėl pardavimo scenarijaus projekto. Tikėtina, kad dabar tai ne prioritetas — tai visiškai suprantama. Uždarau šią temą ir nebetrukdysiu. Jei rudenį situacija pasikeis, parašykite — grįšime prie pokalbio.“ Praktikoje būtent į tokį laišką atsakoma dažniausiai, nes jis nuima spaudimą.

Dažniausios klaidos

• Laiškas be konkretaus klausimo pabaigoje.
• Priminimas apie save vietoje naudos klientui.
• Per ilgas tekstas — daugiau nei 150 žodžių retai perskaitomas iki galo.
• Tas pats laiškas kartojamas kas savaitę be jokios naujos informacijos.
• Priedai vietoje trumpos santraukos laiško tekste.

Geras follow-up laiškas primena ne apie pardavėją, o apie problemą, kurią klientas pats įvardijo.