Duomenimis grįstas pardavimų valdymas: ką matuoti ir kaip nemeluoti sau

Analitinė mokykla teigia, kad pardavimai yra procesas, kurį galima išmatuoti tiek pat tiksliai, kiek gamybos liniją. Vietoje „pardavėjas geras“ arba „mėnuo buvo prastas“ ji siūlo klausimą: kuris konkretus žingsnis konvertuoja blogiau nei praėjusį ketvirtį?

Keturi bazinai rodikliai

• Kontaktas → pokalbis su sprendimų priėmėju.
• Pokalbis → susitikimas arba demonstracija.
• Susitikimas → pasiūlymas.
• Pasiūlymas → sandoris.

Kai šie keturi skaičiai matomi kas savaitę, dingsta ginčai. Matote, kad problema ne „motyvacijoje“, o tame, kad iš dešimties pasiūlymų uždaromas vienas — vadinasi, per anksti siunčiami pasiūlymai.

Hipotezė vietoje nuomonės

Kiekvieną pakeitimą verta formuluoti kaip hipotezę: „Jei pirmame laiške vietoje paslaugų sąrašo rašysime vieną konkretų rezultatą, atsakymų procentas pakils nuo 4 iki 7 proc.“ Po dviejų savaičių matote, ar hipotezė pasitvirtino.

Be hipotezės kiekvienas pakeitimas atrodo sėkmingas, nes visada galima rasti gerą savaitę.

Treniruotės pagal duomenis

Duomenys parodo, ko mokyti. Jei komandoje visi turi panašią konversiją į susitikimą, bet vieno pardavėjo pasiūlymų uždarymas dvigubai geresnis — reikia ne bendrų mokymų, o jo pokalbio įrašo visai komandai.

Kur analitika klysta

Maži skaičiai apgauna. Jei per mėnesį turite 12 pasiūlymų, vienas atsitiktinis sandoris pakelia konversiją 8 procentiniais punktais. Mažoje komandoje rodiklius verta žiūrėti ketvirčiais, o savaitėmis stebėti tik veiksmų kiekį.

Kaip pasirinkti duomenimis grįstą stilių toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — duomenimis grįstą stilių — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: konkretūs skaičiai, aiškus rodiklis kiekviename sakinyje, jokių bendrų pažadų. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „duomenimis grįstą stilių“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.