Challenger stilius: kaip pamokyti klientą ir nepamesti jo

Challenger stiliaus esmė — pardavėjas ateina ne klausti, ko klientui reikia, o parodyti tai, ko klientas dar nematė. Tai veikia rinkose, kur klientas jau viską „žino“ ir tikisi eilinio pasiūlymo.

Trys žingsniai

1. Įžvalga: faktas apie kliento rinką ar procesą, kurio jis nežinojo.
2. Rėmų permetimas: parodoma, kad problema yra kitur, nei atrodė.
3. Sprendimas: jūsų pasiūlymas kaip natūrali išvada, ne kaip pardavimas.

Svarbiausia yra pirmas žingsnis. Jei įžvalga banali, visa konstrukcija griūva ir atrodo kaip pamokymas. Gera įžvalga remiasi skaičiais arba pastebėjimais iš panašių įmonių.

Kaip nesugadinti santykio

• Įžvalga pateikiama kaip pastebėjimas, ne kaip kaltinimas.
• Klientui paliekama teisė nesutikti ir paaiškinti savo poziciją.
• Skaičiai tikrinami kartu, o ne primetami.
• Po įžvalgos būtinai klausimas: „Ar pas jus taip pat?“

Challenger nekritikuoja kliento. Jis kritikuoja situaciją, kurioje klientas atsidūrė.

Kada šis stilius netinka

Netinka, kai klientas jau apsisprendė pirkti ir lieka tik detalės — tada rėmų permetimas tik atidaro naujas abejones. Taip pat netinka labai mažuose sandoriuose, kur nėra laiko įžvalgai.

Kaip pasirinkti Challenger stilių toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — Challenger stilių — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: drąsus, bet pagarbus tonas, viena stipri įžvalga ir aiškus klausimas po jos. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „Challenger stilių“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.