B2B pardavimų funnel šablonas
B2B pardavimų funnel šablonas yra pagrindas, ant kurio remiasi visas įmonės pardavimų procesas. Be aiškiai apibrėžtų etapų sunku suprasti, kur strigo konkretus sandoris ir kaip prognozuoti pajamas.
Šiame straipsnyje pateikiame praktinį B2B pardavimų funnel šabloną, kurį galite iš karto pritaikyti savo įmonėje, nepriklausomai nuo dydžio ar rinkos.
Kas yra B2B pardavimų funnel
Pardavimų funnel – tai vizualus proceso žemėlapis, rodantis, kaip potencialus klientas juda nuo pirmo kontakto iki pasirašyto sandorio. Kiekvienas etapas turi aiškius kriterijus, kada laikoma, kad lyderis pereina į kitą stadiją.
Klasikiniai B2B funnel etapai
- Lyderio identifikavimas (Lead) – kontaktas atitinka tikslinį profilį
- Kvalifikavimas (Qualified) – patvirtintas poreikis ir biudžetas
- Pasiūlymas (Proposal) – pateiktas komercinis pasiūlymas
- Derybos (Negotiation) – aptariamos sąlygos ir kaina
- Sandoris (Closed Won) arba praradimas (Closed Lost)
Kaip pritaikyti funnel savo verslui
- Apibrėžkite aiškius kriterijus, kada lyderis pereina iš vieno etapo į kitą
- Priskirkite kiekvienam etapui atsakingą asmenį
- Nustatykite orientacinę trukmę kiekviename etape
- Integruokite funnel į CRM sistemą, kad matytumėte realiu laiku
- Reguliariai peržiūrėkite užstrigusius sandorius
Aiškus funnel paverčia chaotišką pardavimų procesą valdomu ir prognozuojamu.
Kaip funnel padeda prognozuoti pajamas
Turint istorinius konversijos duomenis tarp etapų, galima gana tiksliai prognozuoti, kiek sandorių iš dabartinio piltuvėlio virs pajamomis. Tai leidžia vadovui planuoti resursus ir laiku reaguoti, jei piltuvėlis per plonas.
Dažniausios klaidos kuriant funnel
- Per daug etapų, kurie apsunkina proceso valdymą
- Neaiškūs kriterijai perėjimui tarp etapų
- Funnel nesuderintas su realiu pirkimo procesu kliento pusėje
- Duomenys atnaujinami nereguliariai
Jei norite ne tik funnel šablono, bet ir konkrečių pardavimo scenarijų kiekvienam jo etapui, individualiai pritaikytų jūsų verslui, RiseHub gali tai paruošti. Užsakykite sprendimą svetainėje risehub.lt/uzsakyti.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kiek etapų turėtų turėti B2B pardavimų funnel?
Dažniausiai optimalu naudoti nuo 4 iki 6 etapų – tai leidžia išlaikyti proceso aiškumą, nepriklausomai nuo verslo dydžio.
Kuo funnel skiriasi nuo CRM sistemos?
Funnel yra proceso struktūra, o CRM – įrankis, kuriame tą struktūrą galima praktiškai valdyti ir sekti realiu laiku.
Kaip dažnai reikėtų peržiūrėti funnel etapus?
Rekomenduojama peržiūrėti funnel struktūrą bent kartą per metus arba pasikeitus produktui ar rinkos sąlygoms.
Ar funnel tinka ir mažoms komandoms?
Taip, net vienam ar dviem pardavimų vadybininkams aiškus funnel padeda geriau prioritetizuoti darbą su lyderiais.
Susiję gidai
B2B pardavimai: kas tai ir kaip veikia visas pardavimo procesas
7 min. skaitymo
Pardavimų vadybaB2B pardavimų strategija: kaip ją sukurti nuo A iki Z
6 min. skaitymo
Pardavimų vadybaB2B pardavimų valdymas: kaip sukurti sistemingai dirbančią komandą
8 min. skaitymo
Pardavimų vadybaB2B pardavimų procesas: nuo pirmo kontakto iki sandorio
5 min. skaitymo
Pagrindiniai vadovai
Reikia individualaus scenarijaus?
RiseHub paruošia pardavimo scenarijų, pritaikytą būtent jūsų verslui, per 48–120 valandų.
Pradėti dabar